近年来，吉林银行坚持客户为王、服务至上，以创建优秀城商行、当好全省金融服务主力军为目标，通过零售变革的破冰之举，带动了“10＋2”改革变革体系的全面实施。自2020年实施零售变革以来，仅仅2年时间，吉林银行构建起了比较完整的财富管理体系、大众客群获客与经营体系。截至2022年10月，5万元以上价值客户达到107万户，较零售变革之初增长40万户，增幅超过50%，其中50万元以上各客群增幅均超过100%，500万元以上客户增量位居省内同业第一。非存AUM余额突破800亿元，较零售变革之初增长500亿元，增幅达到167.92%，非存AUM占AUM比例从17%提升到25%。财富中收从一年几千万元增加至近2亿元，增幅近10倍。
打响零售变革“第一枪”
吉林银行以 “推行零售变革，打造吉林第一零售银行”的决心，打响了零售变革“第一枪”。吉林银行将“客户为王，服务为上，AUM为纲，资产为先，营收为重，成本为限，品牌为魂，科技为器，队伍为本”理念作为零售新逻辑。
在队伍建设上，突出综合素质和战斗力。理财专员与理财经理、个贷客户经理、信用卡DS、大堂经理等一线营销队伍扩容，数量都达到400人以上，而且以产能管理为核心，完善了队伍招聘、考核、激励、训练、文化体系。
在新客获取上，从总行到分行到支行，各级一把手和班子成员率先垂范，各条线、各机构的干部员工“爱我吉行、展我能量”，超额完成年初获客计划，用“新客户、新资金”改变“客户老、老客户”的困境。
在财富管理上，实行分级管理、分户经营。通过有效的考核训练，引导督促客户经理深度经营客户，保持理财快增的同时，突破保险销售难点。
在个人贷款上，迅速抢占市场，打响品牌。面对住房按揭额度受控的艰难环境，依靠“吉房贷”突围，建立线上线下一体化作业模式和一站式服务客户的运营中心，实现当天申请当天放款，上线不到半年即投放50亿元。
在信用卡上，向发行要效果。迅速提升产能，主要地区的队伍人数及发卡分期业务量都成为当地同业第一；与广州银行合作的分期业务，完成跨越式发展；新发行的金鹿卡十几天发行量创历史新高。
在资管业务上，向优质看齐。面对“资产荒”的不利条件，千方百计组织优质资产，保证了有竞争力的理财产品的充分供应，资管规模、质量、盈利都跨上新台阶；引进了大量高素质专业人才，前中后台人员力量显著加强。
在渠道消保上，打造了被行内外誉为域内顶尖网点的样板工程，制定和实施网点及设备整治3年规划；加强消费者权益保护，客户满意度和监管评级进一步提升。
四大布局破解“客从哪里来”
为完善大众客群获客与经营体系，奠定坚实的客群基础，从构建获客渠道出发，吉林银行推出四大布局：
突破代发。实施“全面伙伴、全员营销”工程，行领导带头营销，分行通过每月由分行行长主持召开的“两全工程”联席工作会议推动落实。通过近两年的努力，代发客户规模实现跨越式增长，并形成强大的获客体系。
重启收单。打造了专业性商户服务平台“吉惠商”。通过全方位支付结算、报表查询、店员管理、商户管理及金融产品购买等为一体的综合化服务，短短一年多时间，即新增有效收单商户5万多户，接近过去十几年的两倍，沉淀活期存款近50亿元。
布局惠农。借助国家乡村振兴战略，增设惠农业务中心，着力打造惠农金融服务站，推动构建“线上线下打通、跨金融机构互通、金融与公共领域融通”的新型服务渠道，建立“一站多能、一网多用”的普惠金融综合服务平台。该业务从2022年2月启动以来，截至10月仍签约站点近800家，实现储蓄存款8.91亿、开卡2.29万张。
升级厅堂。一方面对新开业、迁址、翻修的营业网点，实行新的装修规范，厅堂布局力求科学合理，外观上明亮大方，给人以舒适和美感，内在结合氛围营造、动线管理理念，在提供优质服务的基础上，为一线员工创造开口营销的契机。红旗街支行、兆华支行精彩亮相，让吉林银行的网点形象从1.0一步跨越至3.0。另一方面，研发厅堂自助机具ITM，通过业务部门和技术部门的日夜奋战，投产的ITM设备共集合了9大类75项交易，对柜面业务的替代率达到70%以上，网点业务处理效率得到较大提升。
变坐商为行商。走出去，把客户引进来；走下去，把客户请上来。这是吉林银行的待客、获客之道。
线上线下一体化经营体系
搭建“吉惠商城”“充值中心”“影票频道”三大高频消费场景，从用户视图、易用性、智能化、生活服务四方面为老年人提供便利，“既能键对键，也能面对面“，手机银行受到长尾客户和老年客户的青睐。
吉林银行坚持线上线下两手抓、同步走，为客户提供权益回馈服务，满足大众客户的支付需求。目前，手机银行用户超过288万户，柜面业务替代率达到70%以上，并且成为探索大数据营销的重要渠道。
以“吉服务”“吉金融”“吉生活”三大板块全新布局的微信银行，为客户提供动账提醒、账户查询、预约取款、网点查询、活动推送等零门槛服务，通过打造轻资产的活客工具，将微信银行建设为线上线下的融合平台。让不少客户更加看好的是，以“智能外呼批量触达+人工坐席精准营销”相结合的远程银行，逐步开通远程视频服务、优化智能外呼功能、打造“远程陪伴式”管户团队、探索与客户“同屏互动”，打造“数据+远程+网点+企业微信”一体化经营体系。
吉林银行万名员工齐上阵，两年来陆续开展了“万人绑卡季”“吉行超市季”“社区团购季”“双11购物季”“冬季洗衣季”等主题运营活动，“周年庆年货节”“充值观影季”“小吉养成记”“MGM推荐礼”“百万锦鲤拆盲盒”等拉新促活活动，以及“千元户提级”“代发薪大作战”“理财签约有礼”等大众客群提级活动。
截至2022年10月，共组织开展活动43场，实现浏览量925.57万次，参与人数185万人，拉动新开客户34万人，手机银行MAU88万户，增幅76%，月活率28%，理财投资交易额近730亿元；绑卡客户达363.42万户，累计交易笔数17014.01万笔，交易金额626.32亿，2022年创造中收1100万元。
大堂经理产能成倍增长，首年即实现盈亏平衡；远程智能化营销顺利破冰，理财销售产能达到中等分行水平；商户收单业务迅速上量，几个月时间超过过去十几年的总量；惠农点建设雷厉风行……一份份亮眼成绩单点亮了吉林银行万名奋斗者脚下前行的方向。成绩属于过去，辉煌还看未来。零售变革的新起点，吉林银行再出发，吉行奋斗者再启程！
中国吉林网 吉刻APP记者 王晓丹
